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10 commandements
pour la vente

 

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1. La tâche essentielle de l´entreprise est de réaliser des ventes profitables. La Direction générale doit également entretenir des contacts personnels avec les clients. C´est là qu´elle peut se rendre compte de ce qui va mal dans son entreprise. Pour ceci, la Direction générale ne doit pas se présenter comme le célèbre "généraliste" mais elle doit connaître son produit et posséder des compétences techniques dans au moins un domaine.

2. La meilleure méthode, pour faire connaître vraiment l`entreprise, ne sont pas les annonces coûteuses, mais des présentations techniques lors de congrès.

3.La coopération avec une fédération telle que le VDMA ou MTPS permet de connaître et mieux évaluer la concurrence. De plus une organisation comme le VDMA offre une multitude de services que surtout les petites entreprises trouvent difficilement ailleurs.

4.Le traitement des demandes doit être suivi. Date d`arrivée, objet, personne en charge, prix, date de réponse peuvent être traités avec un simple programme informatique.

5.Si une propre filiale n´est pas profitable pour une commercialisation mondiale, des contrats combinés entre soustraitance d`une partie et la présentation ont un double intérêt.

6.Fixez toujours la valeur des devises étrangères, même si cela semble inutile.

7.Utilisez les dépenses appropriées plutôt pour l`amélioration de la qualité et développer des produits que pour des pots-de-vin.

8.Si l´on sait, que le client retardera le paiement des derniers 5% sous divers prétextes, ou ne les paie pas du tout, mieux vaut en tenir compte dès la remise de l´offre de prix.

9.Pendant la réalisaton de la commande le client doit payer chaque supplément ou modification qu´il demande. Il comprendra cela, parce qu´il réalisé lui même les commandes de ses clients. Le client n`est pas roi, il devrait être associé!

10.Au lieu d´accepter des pénalités, offrez en compensation des pièces de rechange. Le montant des dommages devraient ètre plafonnés dans le contrat. Fixez non seulement le lieu d´un éventuel arbitrage mais aussi la législation appliquée.

 
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